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销售渠道有哪几种,产品销售渠道有哪几种

很多网友想了解销售渠道有哪几种的相关知识,为了大家进一步的对产品销售渠道有哪几种所有了解,就跟小编一起来看看吧!

销售渠道又称配送渠道、营销渠道或销售渠道,一般是指产品或服务从生产者流向消费者(用户)的整个渠道。该渠道通常由制造商、批发商、零售商和其他辅助机构组成。为了让产品到达企业用户和最终消费者,他们发挥自己的作用,努力合作,有效满足市场需求。一个好的营销渠道不仅要通过在合适的地方提供合适的质量、数量和价格来满足需求,还要通过渠道成员的各种营销努力来刺激需求。

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因此,营销渠道是促进产品(服务)顺利通过市场交换过程转移给消费者(用户)使用或消费的一套相互依赖的组织。接下来,斌哥告诉你销售渠道的分类:

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一、按层级结构分类

根据它是否包含和包含的中间商级别,可分为零阶段、一阶段、二阶段和三阶段。因此,也可分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。

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(1)

零阶渠道是厂家直接向消费者销售产品的直接形式。它的特点是没有中间商转手。直接营销方式主要有上门直销、邮销、因特网直销以及厂商自行组织销售。直接销售是工业产品销售的主要渠道。主要的设备、专业工具和需要特殊服务的工业产品,几乎都是直接销售的。伴随着技术手段的完善,直销渠道的消费品也在迅速发展。

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(2)一级渠道包括一级中间商。在消费产品市场,这类中间人通常是零售商;在工业产品市场上,它可能是一个代理或经销商。

(3)二级渠道由二级代理商组成。消费类二级渠道的典型模式是通过批发和零售两个环节进行转手营销。工业产品市场上,这两个层次的中间商多为代理商和批发经销商。

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(4)第三级渠道是包含三层中间结构的渠道。有些大消费性的日用品,如肉食类食品和包装方便品,需要大量的零售店销售,这些小零售商通常不会为大批发商提供服务。要实现这一目标,需要在批发商和零售商之间建立一个专门的一级经销商。

还有更高层次的营销渠道,但是非常少见。一般来说,越多的渠道层次越难以协调和控制,就会给渠道管理带来很多问题。

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按照层次结构,营销渠道可分为直接渠道、间接渠道、短渠道和长渠道。

直销型渠道是指没有中间商的参与,产品由生产者直接销售给消费者(用户)。

非直接渠道是指通过一种或多种渠道,向消费者出售产品的渠道类型,包括一种或多种渠道。

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上面提到的零阶渠道就是直接渠道,第一、二、三阶渠道就是间接渠道。

为了便于分析和决策,一些学者把间接渠道中的一级渠道定义为短路,把二级、三级渠道称为短路。

很明显,短渠道更适于在小区域范围内销售产品(服务),而长渠道更适于在大范围和更多细分领域进行销售。

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二、按宽度结构分类

通道宽度结构可以根据每个层次使用同类型的中间商的数量来划分。如果生产商选择了更多同类(批发商或零售商)来销售他们的产品,那么这种产品的销售渠道谓之宽广,反之则为窄渠道。

市场渠道的狭窄相对来说。由于产品性质、市场特点、企业营销策略等因素的影响,渠道宽度结构大致分为以下三种:

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(1)高宽度营销渠道。

也就是生产商通过尽可能多的批发商选择,零售商通过销售他们的产品形成的渠道。宽阔的渠道通常可以扩大市场覆盖范围,或者让一个产品迅速进入一个新的市场,让众多的消费者和用户可以在任何时间、任何地点购买。消费产品(如方便食品、饮料、毛巾、牙刷)和工业产品(如办公室用品)中的工作品(如办公室用品)通常使用较宽的通道。

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(2)中宽度渠道。

也就是生产商按照一定的条件选择一些同类型的中间商,经销产品形成的渠道。中宽渠道通常由几个市场比较完整的中间商组成,能够更有效地维护厂商的品牌信誉,建立稳定的市场竞争优势。这种渠道,多为消费品中的选购商品和特种商品,工业品中的零部件等生产厂家采用。

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(3)独家营销渠道。

也就是说,生产商在一个地区市场上只选择一个批发商或经销商销售他们的产品所形成的渠道。唯一的销售渠道是狭窄的渠道。独占代理人(或独占经销)有利于控制市场,加强产品形象,争夺供应商和中间商的合作,以及简化管理程序,而独占代理人的产品和市场往往被拥有独占技术、品牌优势、独占用户等的制造商所采用。

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三、按渠道系统结构分类

根据各成员之间联系的紧密程度,营销渠道也可以分为传统渠道系统和整合渠道系统两种类型。

1.传统渠道系统

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即独立的生产者、批发商、零售商和消费者组成的营销渠道。对于传统渠道成员来说,系统结构松散。因为这类渠道中的每个成员都是独立的,他们往往各自为政,各自为政,都是追求自身利益的最大化,即使在这方面导致整个渠道体系的低利。常规渠道中,几乎没有任何成员可以完全控制或控制其他成员。在市场环境的变化下,传统渠道面临着严峻的挑战。

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2.整合渠道系统

指渠道成员通过不同类型的一体化经营系统整合形成的营销渠道。整合渠道系统主要包括:

(1)垂直渠道系统。

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它是由生产者、批发商和零售商垂直整合而成的统一体系。此渠道成员,或属于同一家公司,或将特许权授予其他成员,或有足够的能力与其他成员合作,因为个人可以控制全渠道成员的行为,因此可以消除某些冲突。这个垂直渠道系统在美国的一些市场上成为主要力量,它的服务覆盖了整个美国70%~80%的市场。有三种主要的垂直渠道系统:

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A.公司式。

也就是说,由一家公司拥有并管理一系列工程、批发机构和零售机构,控制各层次甚至整个销售渠道,全面经营生产、批发和零售业务。纵向渠道系统可分为两类:一类是由大工业企业拥有和经营的,采用工商一体化经营模式;一类是由大型零售企业拥有和经营的商业企业。

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B.管理式。

也就是通过某一个有实力的渠道成员来协调整个产销渠道体系。例如品牌厂商柯达、宝洁、吉列等,凭借自身的品牌、规模和管理经验,出面协调批发商、零售商的业务和政策,采取协同行动。

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C.合同式。

也就是在契约基础上,由不同级别的独立制造商和中间商组成的联合渠道系统。例如批发企业的自愿性连锁,零售商合作社,特许专售机构等。

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(2)水平渠道系统。

它是由多家公司横向联合,共同开发新的市场机会的分销系统。由于资金、生产技术、营销资源不足、不能单独开发市场机会,或者因为害怕承担风险,或认为与其他公司合作可以获得最佳协同效益,从而形成共同联合的渠道系统。这样的联合,可以是暂时的,也可以建立一个新的公司,使它永久存在。例如日本共同网络股份有限公司(CN),由几家大中型旅游公司、票务公司、体育娱乐服务公司等27家企业出资组建。它们依靠 CN的共同信息网络效用信息材料,共同开拓和服务于旅游市场。

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(3)多渠道营销系统。

也就是针对统一或异质合作市场,采用多种渠道营销系统。例如美国通用电气公司的营销体系,不仅通过独立的零售商(百货公司、折扣商店、邮购商店),而且直接由建筑承包商销售大型家电产品和多渠道营销商标的产品;另一个则是制造商通过多种营销渠道销售不同商标的差别产品。另外,还有一些公司同一种产品在销售过程中服务内容和方式存在差异,形成多种渠道,以满足不同客户的需求。增加产品的市场覆盖面,降低渠道成本,更好地适应客户需求。但是,也容易引起渠道间的冲突,给渠道控制和管理工作带来更大的困难。

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